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當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑整合營(yíng)銷(xiāo)策劃案
作者：劉磊君 時(shí)間：2006-9-12 字體：[大] [中] [小]
第一部分 論證篇
一． 總體方針
為了成為婦科調(diào)經(jīng)藥中成藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌或知名品牌，我們的基本方針是：
◆雙軌啟動(dòng)
◆重點(diǎn)運(yùn)作
◆以點(diǎn)帶面
◆廣告?zhèn)鞑?/DIV>
劉磊君，實(shí)戰(zhàn)派策劃人，惠豐集團(tuán)企劃總監(jiān)，QQ：306523400
◆功效滲透
二． 營(yíng)銷(xiāo)手段
◆主要手段：電視灌輸、報(bào)紙傳播、終端攔截、終端擠壓
◆重要手段：臨床公關(guān)、社區(qū)促銷(xiāo)、電臺(tái)熱線、戶外展示
◆輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)、健康俱樂(lè)部
三． 市場(chǎng)論證
◆論證階段
1．外部環(huán)境論證
2．媒體環(huán)境論證
◆準(zhǔn)備階段
1．產(chǎn)品上市時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件
2．市場(chǎng)調(diào)查
3．制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃
4．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組織建設(shè)
5．與媒介單位簽訂合同
6．渠道確定
7．鋪貨
◆導(dǎo)入階段
1．電視、電臺(tái)廣告
2．適量報(bào)紙平面廣告
3．銷(xiāo)售通路建設(shè)與完善
4．終端、社區(qū)促銷(xiāo)
5．臨床公關(guān)
6．專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥報(bào)紙專(zhuān)版、橫幅
7．健康俱樂(lè)部會(huì)員制
◆縱深階段
1．電視、電臺(tái)廣告
2．適量報(bào)紙軟文、平面廣告
3．臨床公關(guān)、社區(qū)促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)
4．加大促銷(xiāo)品投放力度
5．健康俱樂(lè)部會(huì)員制
◆維護(hù)階段
1．品牌訴求廣告?zhèn)鞑?
2．產(chǎn)品形象維護(hù)廣告?zhèn)鞑?
第二篇 環(huán)境篇
一．市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)為最終目的，產(chǎn)品價(jià)格則是企業(yè)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)形式。藥品與日用品、家電產(chǎn)品之間關(guān)健性的差異在于消費(fèi)者對(duì)藥品信息了解相當(dāng)有限，無(wú)法就價(jià)格對(duì)不同的產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，所以盡管價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最基本的手段與工具，但實(shí)際上藥品市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有家電市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)那樣刀光劍影、你死我活。
◆價(jià)格定位成為差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要策略
影響產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格有兩大重要因素：
1．產(chǎn)品的需求彈性，第二是產(chǎn)品可替代性。從需求價(jià)格彈性角度分析，藥品屬于必需品，產(chǎn)品價(jià)格彈性低，消費(fèi)者是價(jià)格的被動(dòng)接受者，企業(yè)通�？梢砸鐑r(jià)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品；
2．除極少數(shù)產(chǎn)品以外，多數(shù)藥品同類(lèi)可替代產(chǎn)品多，產(chǎn)品之間可替代性強(qiáng)，這種產(chǎn)品的可替代性決定了產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)和品牌之間的一種差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，在這種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，就算有政府的藥品價(jià)格控制管理，多數(shù)藥品價(jià)格仍會(huì)在企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者之間的相互博弈中達(dá)到合理的均衡價(jià)格水平。目前的“平價(jià)”營(yíng)銷(xiāo)就是連鎖終端商家的差異競(jìng)爭(zhēng)手段。
據(jù)相關(guān)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明：婦科用藥零售市場(chǎng)的平均價(jià)格為１９．１元／最小銷(xiāo)售單位，烏雞白鳳丸零售市場(chǎng)的平均價(jià)格為２３．３元／最小銷(xiāo)售單位。
◆藥店終端是爭(zhēng)奪戰(zhàn)的主要陣地
營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)性最根本的特點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)存在于一個(gè)不斷變化莫測(cè)的宏觀環(huán)境中。
幾年來(lái)，在我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生及藥品管理體制改革等宏觀環(huán)境的調(diào)整背景下，醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，其中一個(gè)重要的變化就是營(yíng)銷(xiāo)渠道的改變。
◎營(yíng)銷(xiāo)渠道由縱深型向扁平型轉(zhuǎn)變；
◎醫(yī)院與零售兩個(gè)藥品銷(xiāo)售終端的相對(duì)重要性在發(fā)生變化，醫(yī)院在醫(yī)藥企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中的重要程度相對(duì)減弱，藥店成為藥品的重要銷(xiāo)售終端競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。 數(shù)據(jù)表明：
◎調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類(lèi)零售市場(chǎng)所占比例接近８０％，
◎婦科炎癥用藥零售市場(chǎng)所占比重為６８．２５％，
◎血瘀癥用藥零售市場(chǎng)所占比重不到２０％。
婦科用中成藥的這種終端結(jié)構(gòu)差異與產(chǎn)品的屬性和消費(fèi)行為直接相關(guān)。
婦科炎癥用藥和調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類(lèi)用藥基本上都屬于非處方藥，而血瘀癥用藥暫都屬于處方藥。
以桂枝茯苓膠囊的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為例，據(jù)江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司的資料顯示，康緣藥業(yè)擁有６００多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在全國(guó)建立了７６個(gè)辦事處，１７個(gè)銷(xiāo)售分公司，桂枝茯苓膠囊滲透了１４００家縣級(jí)以上醫(yī)療單位。從桂枝茯苓相關(guān)文獻(xiàn)數(shù)量來(lái)看，除西藏外，國(guó)內(nèi)其它各省份均對(duì)該品有過(guò)相關(guān)的臨床文獻(xiàn)研究報(bào)道，由此可見(jiàn)桂枝茯苓膠囊目前集中在醫(yī)院市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，有著深厚的醫(yī)院市場(chǎng)基礎(chǔ)。雖然產(chǎn)品處方藥與非處方藥的性質(zhì)不易以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)意志為轉(zhuǎn)移，但可以肯定康緣藥業(yè)集中醫(yī)院市場(chǎng)的終端戰(zhàn)略是桂枝茯苓膠囊得以保持銷(xiāo)售額近兩億元的關(guān)鍵。
婦科調(diào)經(jīng)用中成藥市場(chǎng)的目標(biāo)群體的消費(fèi)趨向
◎長(zhǎng)期用藥
◎就診率低
◎認(rèn)同品牌
這種消費(fèi)行為決定了零售終端是任何婦科中成藥產(chǎn)品不可忽視的與消費(fèi)患者一對(duì)一交流的重要環(huán)節(jié)。
康乃馨抗宮炎片在婦科用藥市場(chǎng)的迅速成長(zhǎng)，盡管被業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為是典型的“短、平、快”手法而褒貶不一，但不可否認(rèn)的事實(shí)是一個(gè)普通的產(chǎn)品在零售市場(chǎng)取得了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。康乃馨抗宮炎片在零售市場(chǎng)取得巨大的成功之后，在某些地區(qū)轉(zhuǎn)而開(kāi)始向醫(yī)院市場(chǎng)滲透。與此同時(shí)，由于醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用日益增高，開(kāi)發(fā)周期越來(lái)越長(zhǎng)，原來(lái)醫(yī)院市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的產(chǎn)品終端重點(diǎn)選擇向零售終端轉(zhuǎn)移，由于沒(méi)有對(duì)人力資源、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，在這種終端重心轉(zhuǎn)移的過(guò)程中逐漸陷入了兩難的境地。
◆婦科疾病呈不斷上升趨勢(shì)
流行病學(xué)研究結(jié)果表明，近年來(lái)婦科感染性疾病出現(xiàn)了逐年上升的趨勢(shì)，同時(shí)婦科疾病發(fā)病人群向低齡化發(fā)展也為婦科中成藥市場(chǎng)的發(fā)展提出了新的課題。
調(diào)經(jīng)用藥益母草沖劑排名第7位，占相當(dāng)份額。如表：
婦科用藥類(lèi)零售情況：
同類(lèi)藥銷(xiāo)售情況：（占總銷(xiāo)量百分比）
二．消費(fèi)者分析
1．消費(fèi)者基本特征分析
1）目標(biāo)受眾界于年齡14-45歲的女性群體之間；
2）在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大；
3）在購(gòu)買(mǎi)決策上，醫(yī)生建議、營(yíng)業(yè)員（柜員）推薦甚至店堂陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。
2．影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素分析
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)的第一考慮因素。
2）口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有服用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響是所有廣告宣傳所無(wú)法企及的。
3）廣告宣傳：廣告宣傳是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有著極其重要的引導(dǎo)作用。
三．競(jìng)爭(zhēng)者分析
1．益母草沖劑
益母草沖劑作為一老牌產(chǎn)品，售價(jià)低廉，療效確切，深得消費(fèi)者厚愛(ài)，銷(xiāo)售金額與銷(xiāo)售數(shù)量均榜上有名。
品名 零售價(jià)（元） 銷(xiāo)售量排序
益母草沖劑 5．00
優(yōu)勢(shì)：
（1）價(jià)位較低
（2）同類(lèi)劑型
（3）大眾化
（4）市場(chǎng)基礎(chǔ)較深
（5）認(rèn)知度普遍較高
2．?huà)D康丸：鄭州豫密藥業(yè)股份有限公司
功能主治：益氣養(yǎng)血、行氣化瘀，全面恢復(fù)女性子宮生理功能。治流產(chǎn)、剖腹產(chǎn)、產(chǎn)后婦科一系列病癥。如惡露不絕、血暈、腹痛、主便秘、體虛無(wú)力、無(wú)乳、加速排氣、提高免疫力等。
主要成分：黨參、白術(shù)（土炒）、當(dāng)歸（酒炙）、白芍（酒炙）、川芎（酒炙）、烏藥（醋炙）、香附、益母草、大黃（制）甘草等29味。
優(yōu)勢(shì)：
◎全國(guó)獨(dú)家品種
◎嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)
◎完善的售后服務(wù)
◎壟斷的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)
◎優(yōu)先的后續(xù)支持
3．?huà)D女痛經(jīng)丸：吉林修正藥業(yè)知名企業(yè)品牌
4．調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏膠囊： 云南特安吶制藥股份有限公司
◎提供臨床宣傳資料和部分宣傳資料。
◎OTC市場(chǎng)前期11%的贈(zèng)品支持。
◎醫(yī)院市場(chǎng)提供三千至一萬(wàn)二千元不等的開(kāi)發(fā)費(fèi)用
◎重點(diǎn)媒體空中廣告支持
◎POP廣告、燈箱廣告、促銷(xiāo)臺(tái)、易拉寶等終端物料保障
◎優(yōu)秀廣告宣傳帶免費(fèi)提供
5．其他：待市場(chǎng)調(diào)研
四．通路分析
1．代理商（經(jīng)銷(xiāo)商）渠道分析
1）醫(yī)藥批發(fā)經(jīng)營(yíng)公司：獨(dú)立法人，一般開(kāi)展藥品批發(fā)業(yè)務(wù)，無(wú)連鎖店面（鋪）
2）連鎖醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)公司：獨(dú)立法人，主要開(kāi)展藥品店鋪零售業(yè)務(wù)，也兼營(yíng)部分批發(fā)業(yè)務(wù)，有多個(gè)連鎖店面（鋪）
3）自然人：借助生產(chǎn)企業(yè)的招牌形象，開(kāi)展業(yè)務(wù)，以生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)證件為業(yè)務(wù)依據(jù)
2．終端通路分析
終端藥店分為零售獨(dú)立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房?jī)煞N。
連鎖藥店多為私營(yíng)加盟或個(gè)人承包或有限責(zé)任等形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。
1）藥店經(jīng)理
企業(yè)醫(yī)藥代表一般不會(huì)與藥店經(jīng)理有過(guò)多接觸，因?yàn)樨浛畈皇侵苯诱宜幍杲?jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷(xiāo)上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。
2）藥店柜組長(zhǎng)
柜組長(zhǎng)是藥品銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長(zhǎng)有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨，柜組長(zhǎng)可以向藥店經(jīng)理建議：現(xiàn)在顧客需要這個(gè)品種。
柜組長(zhǎng)通常分為兩種類(lèi)型：
（1）以個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益為重，這類(lèi)柜組長(zhǎng)會(huì)把廠家的通路促銷(xiāo)費(fèi)用全部攬入個(gè)人口袋，不會(huì)將廠家的通路促銷(xiāo)費(fèi)用分給營(yíng)業(yè)員。這類(lèi)柜組長(zhǎng)只是收了廠家的通路促銷(xiāo)費(fèi)用后而不會(huì)關(guān)心廠家的產(chǎn)品，因?yàn)槠洫?dú)吞了促銷(xiāo)費(fèi)用，如果過(guò)分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)員就會(huì)想：柜組長(zhǎng)肯定收了廠家的好處費(fèi)。因此營(yíng)業(yè)員就更不會(huì)促銷(xiāo)這個(gè)品種。
（2）柜組長(zhǎng)能均衡照顧柜組成員的利益，這類(lèi)柜組長(zhǎng)會(huì)把促銷(xiāo)費(fèi)用平均分給柜組成員，會(huì)把有促銷(xiāo)費(fèi)用的產(chǎn)品放在柜臺(tái)最醒目的地方，還會(huì)經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個(gè)品種，營(yíng)業(yè)員也會(huì)盡量多推銷(xiāo)這個(gè)品種。
3）藥店柜組成員
柜組成員分為兩種類(lèi)型。
（1）以利益為重。這類(lèi)營(yíng)業(yè)員只要哪種保健品有促銷(xiāo)費(fèi)用，或費(fèi)用較高，就會(huì)盡力推薦某一品種。比如有些保健品價(jià)格高，但質(zhì)量效果一般，但營(yíng)業(yè)員受經(jīng)濟(jì)利益的影響，會(huì)把這些保健品推薦給顧客，對(duì)于這類(lèi)營(yíng)業(yè)員，促銷(xiāo)費(fèi)用一定要及時(shí)到位，一般廠家每月結(jié)算一次。
（2）營(yíng)業(yè)員多以顧客利益為重，這類(lèi)營(yíng)業(yè)員一般會(huì)根據(jù)在銷(xiāo)售過(guò)程中長(zhǎng)年累積的經(jīng)驗(yàn)，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會(huì)受促銷(xiāo)費(fèi)用的影響，但還沒(méi)有到不顧一切，唯促銷(xiāo)費(fèi)用說(shuō)話的地步，由于受大氣候的影響，這類(lèi)營(yíng)業(yè)員目前已越來(lái)越少。
五．當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑SWOT分析
1．優(yōu)勢(shì)：
1）上市公司品牌產(chǎn)品
2）依托生物制藥的科研優(yōu)勢(shì)，源自于國(guó)圣御寶堂千年古方并經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)革新精制而成
3）有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài)
4）改善三大循環(huán)系統(tǒng)：?jiǎn)?dòng)調(diào)控造血系統(tǒng)、穩(wěn)定經(jīng)期血液系統(tǒng)、改善血液微循環(huán)系統(tǒng)
5）五大功效：祛瘀調(diào)經(jīng)功能、強(qiáng)力補(bǔ)血功能、升高白細(xì)胞作用、活血通絡(luò)功能、合理減肥功能
2．劣勢(shì)：
1）產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過(guò)高，且零售價(jià)明顯高于市場(chǎng)平均水平，消費(fèi)者及零售終端均很難接受
2）OTC營(yíng)銷(xiāo)人員基本不具備，尚需不斷充實(shí)、完善與提高，特別是培訓(xùn)
3）OTC終端推廣基礎(chǔ)薄弱，基本屬于空白階段
4）臨床終端開(kāi)展形勢(shì)不樂(lè)觀，進(jìn)展速度慢
3．威脅：
1）市場(chǎng)上調(diào)經(jīng)類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)眾多，特別是已經(jīng)成功導(dǎo)入OTC終端零售并占一定市場(chǎng)份額的低價(jià)位同類(lèi)產(chǎn)品，應(yīng)引起我們的足夠重視
2）部分知名品牌企業(yè)，借助品牌知名度的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，具有絕對(duì)控制潛力
3）新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不減。
4．機(jī)會(huì)
1）目前，一些品牌忽略社區(qū)的健康促銷(xiāo)服務(wù)
2）賣(mài)點(diǎn)有差異：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài)
3）上市公司的資源優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品形象和企業(yè)形象的整合傳播，實(shí)現(xiàn)傳播資源的互動(dòng)效應(yīng)和最大化
第三篇 實(shí)戰(zhàn)篇
一 、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略
為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的初步了解、分析，建議實(shí)施以下策略：
1．護(hù)花使者
根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)，采取終端公關(guān)、社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲透女人心,從而塑造企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象，樹(shù)立“護(hù)花使者”的全新形象。
2．口碑效應(yīng)
充分發(fā)揮公關(guān)活動(dòng)的輿論影響作用，利用公關(guān)活動(dòng)給社會(huì)造成良好的輿論，通過(guò)口碑效應(yīng)去影響受眾的消費(fèi)行為，提高受眾對(duì)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的認(rèn)知度和知名度。（以組織中學(xué)生、婦女活動(dòng)為契機(jī)點(diǎn)）
3．地空戰(zhàn)術(shù)
采取高空媒體與地面促銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)啟動(dòng)方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動(dòng)品牌成長(zhǎng)，再以品牌成長(zhǎng)拉動(dòng)企業(yè)發(fā)展” 的戰(zhàn)略思想。
4．健康聯(lián)誼
以健康俱樂(lè)部會(huì)員制，實(shí)現(xiàn)推拉一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。給會(huì)員發(fā)放金卡（累積購(gòu)買(mǎi)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑38盒，享受任何藥店所銷(xiāo)惠豐藥業(yè)產(chǎn)品終身8.5折優(yōu)惠）、銀卡（累積購(gòu)買(mǎi)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑28盒，享受任何藥店所銷(xiāo)惠豐藥業(yè)產(chǎn)品終身9.5折優(yōu)惠）。力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷(xiāo)售熱潮。并快速擴(kuò)大公司及產(chǎn)品影響。
二．產(chǎn)品策略
1．產(chǎn)品劑型
顆粒劑型，口味較甜，微澀。
2．產(chǎn)品功效
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑以?xún)?nèi)蒙古地道中藥材當(dāng)歸為主要原料，技術(shù)精湛，工藝獨(dú)特專(zhuān)有。充分保留天然有效成份，生物利用度高，質(zhì)量穩(wěn)定，療效明確，具補(bǔ)血、活血、通絡(luò)的功能。臨床上常常用于治療月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、再生障礙性貧血，病后、產(chǎn)后血虛、放療、化療引起的白細(xì)胞減少等癥。
3.五大特點(diǎn)
●祛瘀調(diào)經(jīng)功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑所含當(dāng)歸的有效成分，具有祛瘀調(diào)經(jīng)的作用，對(duì)婦女的月經(jīng)失常、痛經(jīng)等療效顯著。
●強(qiáng)力補(bǔ)血功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑對(duì)治療各種原因引起的全血象減少卓有療效。
●升高白細(xì)胞功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑具有明顯升高白細(xì)胞的作用，防治放療、化療后的白細(xì)胞減少。
●活血通絡(luò)功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑強(qiáng)力補(bǔ)血，有效調(diào)整人體微循環(huán)，活血鎮(zhèn)痛，舒筋通絡(luò)之功效。對(duì)麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛有神奇療效。迅速解除產(chǎn)后腰膝酸痛，促進(jìn)子宮收縮，恢復(fù)女性人體機(jī)能。
●合理減肥功能
豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑，以純中藥材單方植物入藥，其中富有抑制肥胖的纖維素，使人體能高效吸收，不會(huì)沉淀于體內(nèi)，既能治愈疾病，又不會(huì)使身體發(fā)胖，是婦女補(bǔ)血減肥之神奇妙藥。
4．產(chǎn)品定位
綠色、安全、有效、服用方便的調(diào)經(jīng)補(bǔ)血不增肥的純中藥制劑。
5．產(chǎn)品規(guī)格
10g/袋
6．用法與用量
開(kāi)水沖服。1袋/次，2—3次/日。
三、價(jià)格策略
試點(diǎn)市場(chǎng)以品牌支撐高價(jià)位策略。代理實(shí)行常規(guī)折扣價(jià)格代理。
四、通路策略
1．通路模式
1）重點(diǎn)開(kāi)發(fā)推廣連鎖終端。跨入藥店直營(yíng)、由營(yíng)銷(xiāo)代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的拓展與銷(xiāo)售。
2）以臨床終端開(kāi)發(fā)為輔，尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷(xiāo)售，拉動(dòng)連鎖終端零售。
3）以?xún)?nèi)蒙為試點(diǎn)，培育大本營(yíng)市場(chǎng)。
4）其他地區(qū)招全國(guó)總代理商或招各地代理商和經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
2．通路結(jié)構(gòu)
導(dǎo)入期：試點(diǎn)市場(chǎng)：生產(chǎn)廠家→連鎖醫(yī)藥終端→連鎖終端藥店。其他市場(chǎng)： 生產(chǎn)廠家→醫(yī)藥批發(fā)公司(自然人)代理商。
成熟期：以點(diǎn)帶面，試點(diǎn)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)向重點(diǎn)市場(chǎng)推廣。
3．通路促銷(xiāo)
1）終端促銷(xiāo)
營(yíng)業(yè)員每盒返利xx元。
操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營(yíng)業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣(mài)盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與營(yíng)業(yè)員結(jié)算。
2）時(shí)機(jī)促銷(xiāo)
使用目的：促使經(jīng)銷(xiāo)商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強(qiáng)化通路的滲透力。
操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷(xiāo)貨給終端或以增量配額，過(guò)時(shí)恢復(fù)原價(jià)。
使用時(shí)機(jī)：銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前。
說(shuō)明：一般在市場(chǎng)沒(méi)有充分做開(kāi)的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷(xiāo)和通路滲透力不足。而通過(guò)時(shí)機(jī)促銷(xiāo)的通路促銷(xiāo)形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時(shí)強(qiáng)化了通路滲透力。（時(shí)機(jī)促銷(xiāo)產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）
3）大型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)支持
活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷(xiāo)，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn)
4）會(huì)員優(yōu)惠
使用目的：以附加值引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)使用，樹(shù)立忠誠(chéng)度。
五．終端策略
終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。
維護(hù)好軟終端就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢(xún)醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁(yè)、促銷(xiāo)品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對(duì)性地進(jìn)行。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。
1．終端布點(diǎn)
a．優(yōu)“點(diǎn)”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；
b．劣“點(diǎn)”：周?chē)鸁o(wú)居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。
2．終端陳列
a．對(duì)傳統(tǒng)終端：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前都是好的陳列點(diǎn)；
b．終端促銷(xiāo)時(shí)：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；
c．避免下列陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門(mén)口兩側(cè)死角、氣味強(qiáng)烈商品附近。
3．陳列秘決
1）建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。
2）不要讓終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。
3）不要將不同類(lèi)別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。
4）搶占好的陳列點(diǎn)位置，顧客經(jīng)�；虮仨毥�(jīng)過(guò)的交通要道為第一選擇。
5）運(yùn)用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺(tái)上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對(duì)方向的架上。
6）產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對(duì)消費(fèi)者，保證庫(kù)存充足。
7）以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。
8）定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷、污垢。
4．貨架排列法
1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平時(shí)所陳列貨品不少于3盒。
5．結(jié)算方式
1）現(xiàn)結(jié)：爭(zhēng)取首批布點(diǎn)30%以上現(xiàn)金；b類(lèi)和a類(lèi)主動(dòng)要貨時(shí)送貨，以求現(xiàn)結(jié)。
2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。
6．終端培訓(xùn)
1）對(duì)象：業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)組長(zhǎng)
2）內(nèi)容：
（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機(jī)理、推銷(xiāo)技巧。
（2）終端硬件：窗帖（柜臺(tái)帖）、終端宣傳品（折頁(yè)）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
（3）陳列技巧。
7．軟終端建設(shè)
通過(guò)軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。
1）促銷(xiāo)機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)方法）：每盒xx提成。
說(shuō)明：各個(gè)藥店?duì)I業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。
2）情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營(yíng)業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個(gè)月末組織一次營(yíng)業(yè)員與營(yíng)銷(xiāo)代表座談會(huì)。
3）促銷(xiāo)培訓(xùn)：包括對(duì)營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)這方面的重要性，可采取開(kāi)卷答題，贈(zèng)送禮品的方式強(qiáng)制其學(xué)習(xí)記憶。
8．終端導(dǎo)購(gòu)
1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品主要機(jī)理、功能、技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時(shí)與同類(lèi)產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易記住并接受。
2）方式：主要是通過(guò)情感溝通獲得營(yíng)業(yè)員或醫(yī)生、促銷(xiāo)人員對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。
六．廣告策略
1．廣告宣傳戰(zhàn)略
通過(guò)對(duì)傳播媒體的有效組合，有針對(duì)性的影響消費(fèi)者，將惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑根植于消費(fèi)者心中。
采取高空媒體（電視、電臺(tái)廣告）與地面媒體（平面報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)報(bào)紙專(zhuān)版、車(chē)體、戶外高桿路牌企業(yè)產(chǎn)品品牌形象展示等）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者。
傳統(tǒng)媒介主要用于造勢(shì)、傳遞信息、提高知名度，樹(shù)立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動(dòng)，社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造實(shí)效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。
2．廣告宣傳原則
三性原則：一致性、集中性、針對(duì)性
3．獨(dú)特的銷(xiāo)售主張
1）綠色、安全、高效的純中藥制劑。
2）標(biāo)本蒹治：惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑集三大改善循環(huán)系統(tǒng)于一身，充分調(diào)理女性人體機(jī)能，促進(jìn)血液循環(huán)。
●啟動(dòng)調(diào)控造血系統(tǒng)。由于當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑為純中藥制劑，其有效成份雞血藤能有效啟動(dòng)女性人體造血因子調(diào)控系統(tǒng)，刺激造血細(xì)胞的增值分化，促進(jìn)貧血患者的BMC回升或減輕抑制程度；同時(shí)使骨髓粒細(xì)胞分裂指數(shù)增加，刺激骨髓粒單系造血，使外圍血白細(xì)胞數(shù)、血紅蛋白升復(fù)，起到充分補(bǔ)血作用。
●穩(wěn)定經(jīng)期血液系統(tǒng)�；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的有效成份在婦女經(jīng)期內(nèi)，可增強(qiáng)子宮壁節(jié)律性伸縮，達(dá)到穩(wěn)定經(jīng)期血液循環(huán)系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)合理調(diào)經(jīng)的作用。
●改善血管循環(huán)系統(tǒng)。惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑之有效成份，能打通婦女人體脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)管、活栓，充分改善血管微循環(huán)、側(cè)支循環(huán)系統(tǒng)，改善肢體麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛等癥狀。
4．廣告推廣關(guān)鍵語(yǔ)（附件1：當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑傳播策略）
◆產(chǎn)品訴求定位：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài)
◆企業(yè)訴求定位：惠澤健康，蒙當(dāng)歸，惠豐藥業(yè)
5．廣告宣傳訴求方向
廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，定期促銷(xiāo)以適應(yīng)市場(chǎng)、提高銷(xiāo)量，并超越同類(lèi)。其中實(shí)效促銷(xiāo)應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷(xiāo)接應(yīng)不力，而銷(xiāo)量小的不利局面，造成啟動(dòng)期過(guò)慢、資金壓力大。爭(zhēng)取用2個(gè)月的時(shí)間以呼市、包頭、赤峰市場(chǎng)為突破口，打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，同時(shí)為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。
6．廣告宣傳媒介
1）以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空傳播訴求，同時(shí)附以電臺(tái)廣告為補(bǔ)充；
2）以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴(kuò)大廣告覆蓋率和認(rèn)知率。
7．電視廣告創(chuàng)意
委托專(zhuān)業(yè)影視廣告公司創(chuàng)意、拍攝、制作
8．電臺(tái)廣告腳本
委托專(zhuān)業(yè)影視廣告公司創(chuàng)意、錄制
9．報(bào)紙軟文（附件2：軟文系列）
10．醫(yī)院臨床病歷廣告：訴求最到位、最準(zhǔn)確、最集中，特別是婦科醫(yī)院病歷廣告，最終到達(dá)率高。
七．公關(guān)與促銷(xiāo)策略
◆公關(guān)策略
（一）營(yíng)銷(xiāo)資源
在以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營(yíng)銷(xiāo)模式，還必須建立一個(gè)以“消費(fèi)資源、促銷(xiāo)資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營(yíng)銷(xiāo)資源庫(kù)，誰(shuí)擁有了營(yíng)銷(xiāo)資源，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的本錢(qián)和資本，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)�！跋M(fèi)資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費(fèi)群體，抓住了它，就把握了整個(gè)銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵�！靶麄髻Y源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、品牌傳播。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門(mén)的關(guān)系，抓住了它，在我們市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，就可以少花錢(qián)、多辦事，營(yíng)造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境�！按黉N(xiāo)資源”是指企業(yè)跟專(zhuān)家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店、醫(yī)院的陣地，在新顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)中勝券在握。
縱觀營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說(shuō)：“公關(guān)工作”是獲取營(yíng)銷(xiāo)資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。
（二）關(guān)系資源
1．公關(guān)主動(dòng)
1）首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門(mén)打交道，最好不要帶有問(wèn)題，即使是帶著問(wèn)題去也不宜一去就談問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們。
2）與社會(huì)賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
3）調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭(zhēng)取得到社會(huì)各方的支持。例如到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
2．公關(guān)要求
1）預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。
2）大度真誠(chéng)、不卑不亢。
3）要找到問(wèn)題的關(guān)鍵。
3．公關(guān)信條
1）有耕耘，必收獲；
2）朋友貴，在常交；
3）施誠(chéng)信，定有報(bào)。
4．公關(guān)秘訣
當(dāng)弱者，換同情；
說(shuō)好話，宜中聽(tīng)；
他人言，耐心聆；
送禮物，唯求精；
多奉獻(xiàn)，少貪心。
5．公關(guān)對(duì)象
1）工商局、藥監(jiān)局
（1）商管科、市場(chǎng)科及分管領(lǐng)導(dǎo)。
（2）廣告審批處。
2）衛(wèi)生局、治法辦
3）報(bào)社
（1）總編、主編或社長(zhǎng)。
（2）廣告處（部、中心）的方案審批、排版編輯審批。
（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長(zhǎng)、各發(fā)行站站長(zhǎng)。
4）技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科
5）城管、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)。
6）消協(xié)。
7）電視臺(tái)總編室、廣告部（中心）
8）電臺(tái)廣告部、專(zhuān)題部、欄目組。
9）醫(yī)院、診所。
10）健康協(xié)會(huì)。
特別提示：
聯(lián)系最密切的部門(mén)：工商局、藥監(jiān)局、報(bào)社、電視臺(tái)、電臺(tái)、健康協(xié)會(huì)。
◆促銷(xiāo)策略
（一）促銷(xiāo)目的
1．?dāng)U大惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的知名度，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。
2．宣銷(xiāo)并進(jìn)，在終端點(diǎn)促銷(xiāo)時(shí)可采用優(yōu)惠銷(xiāo)售或贈(zèng)送禮品等方式，在保證銷(xiāo)量的同時(shí)，帶動(dòng)品牌的成長(zhǎng)。
3． 多次促銷(xiāo)活動(dòng)可有利于消費(fèi)者接受產(chǎn)品�！�
（二）促銷(xiāo)方案
1．臨床、診所促銷(xiāo)
由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷(xiāo)售技巧。
（1）情感溝通，善交朋友。
（2）促銷(xiāo)機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）。
2．終端藥房促銷(xiāo)
（1）軟終端：情感溝通，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動(dòng)、促銷(xiāo)機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)辦法）等。
（2）硬終端： POP、推拉等。
（3）可采用“累計(jì)銷(xiāo)售額返利表”，配備促銷(xiāo)禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。
3．消費(fèi)者促銷(xiāo)
可采用“優(yōu)惠活動(dòng)日”、會(huì)員制、積點(diǎn)返利銷(xiāo)售等方式進(jìn)行促銷(xiāo)。
（三）促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型
1．終端促銷(xiāo)活動(dòng)
時(shí)間：每周1—2次及節(jié)假日。 連續(xù)開(kāi)展3-5個(gè)月。
標(biāo)準(zhǔn)：
（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷(xiāo)活動(dòng)。
（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個(gè)月為宜。
要求：
（1）藥店促銷(xiāo)時(shí)切勿有“做一天和尚撞一天鐘”的思想，要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，凡事貴在堅(jiān)持。
2）促銷(xiāo)活動(dòng)要懂得抓住重點(diǎn)，重點(diǎn)時(shí)間內(nèi)投入大量精力,人力,物力。
（3）活動(dòng)售貨每個(gè)終端藥房要有銷(xiāo)售記錄、內(nèi)容。藥店名稱(chēng)、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人（柜臺(tái)負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷(xiāo)量。
（4）折頁(yè)、促銷(xiāo)品等及時(shí)到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。
（5）促銷(xiāo)中可以趁機(jī)搞好與營(yíng)業(yè)員的關(guān)系。
2．戶外促銷(xiāo)活動(dòng)
時(shí)間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。
執(zhí)行要點(diǎn)：
A．找準(zhǔn)契機(jī)，巧借名義。
B．媒體炒作，借機(jī)造勢(shì)。
C．現(xiàn)場(chǎng)售貨，便利為名。
選擇地點(diǎn)：繁華地帶，各個(gè)成熟小區(qū)。
注意事項(xiàng)：
（1）前期宣傳鋪墊工作做好。
（2）公關(guān)工作做好。
（3）活動(dòng)當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。
當(dāng)月要求：
（1）不發(fā)生任何事故，順利按計(jì)劃實(shí)施。
（2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷(xiāo)資源的建立及拓展利用潛力。
（3）當(dāng)日活動(dòng)在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。
（4）新聞炒作。
（5）銷(xiāo)量及口碑效應(yīng)。
總結(jié)：每次活動(dòng)結(jié)束后，要寫(xiě)出活動(dòng)總結(jié)上報(bào)給市場(chǎng)部。
（四）公關(guān)與促銷(xiāo)活動(dòng)
公關(guān)活動(dòng)就是及時(shí)發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來(lái)制造新聞效應(yīng)，通過(guò)媒體造勢(shì)與口碑效應(yīng)來(lái)適時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，達(dá)到提高公司知名度和美譽(yù)度的目的；促銷(xiāo)活動(dòng)則以提高銷(xiāo)量、占領(lǐng)市場(chǎng)、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。對(duì)于惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑來(lái)說(shuō)，純粹的單個(gè)公關(guān)活動(dòng)或促銷(xiāo)活動(dòng)不能有效的對(duì)各時(shí)期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長(zhǎng)流式的促銷(xiāo)又不能形成強(qiáng)烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷(xiāo)策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長(zhǎng)流式的促銷(xiāo)與局部熱點(diǎn)相結(jié)合，以線串點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，繼而起到即能有效對(duì)各時(shí)期形成覆蓋，又能形成具有強(qiáng)烈沖擊力的市場(chǎng)效應(yīng)。
故擬采用“以點(diǎn)帶面，抓兩頭帶中間”的活動(dòng)策略，即以中學(xué)女學(xué)生、婦女為市場(chǎng)啟動(dòng)契機(jī)點(diǎn)。
公關(guān)與促銷(xiāo)活動(dòng)方案（略）：
八．培訓(xùn)規(guī)劃
（一）培訓(xùn)目的
培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過(guò)硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會(huì)造勢(shì)、善借勢(shì)、逢山開(kāi)路、遇水搭橋的實(shí)戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅(jiān)韌不拔、堅(jiān)強(qiáng)毅力的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
（二）培訓(xùn)對(duì)象
1．新員工。
2．新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。
3．開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)人員。
4． 跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工。
5． 其他需要培訓(xùn)的員工。
（三）培訓(xùn)內(nèi)容
1．企業(yè)文化。
2．工作制度、工作紀(jì)律。
3．產(chǎn)品知識(shí)。
4．OTC營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)。
5．各崗位的業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐交流。
（四）培訓(xùn)形式
1．全員培訓(xùn)。
2．部門(mén)培訓(xùn)。（根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)中心計(jì)劃、分階級(jí)、分部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)）
3．傳幫帶。（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）
4．周培訓(xùn)例會(huì)
5．采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示
6．體驗(yàn)、互動(dòng)式培訓(xùn)
（五）培訓(xùn)的要求
1．培訓(xùn)過(guò)程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。
2．注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得
3．培訓(xùn)完考核成績(jī)上報(bào)銷(xiāo)售總公司。
附件1：
當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑品牌傳播策略
目標(biāo)訴求群體
1．14-45歲年齡段的女性同胞
2．關(guān)心女性健康的男性丈夫
目標(biāo)消費(fèi)群體
14-45歲年齡段的女性同胞
總策略
1．整合媒體資源，充分結(jié)合產(chǎn)品個(gè)性，展開(kāi)差異化訴求。有效利用各區(qū)域媒體資源，實(shí)現(xiàn)傳播有效性的最大化。主要以電視廣播媒體、公交媒體、報(bào)紙媒體為主訴媒體，實(shí)現(xiàn)立體化交叉?zhèn)鞑バ?yīng)。
2．建立社區(qū)傳播網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展社區(qū)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，加強(qiáng)與目標(biāo)訴求受眾的親情化溝通、傳達(dá)信息意識(shí)。主要采取聘請(qǐng)婦科醫(yī)生專(zhuān)家與促銷(xiāo)隊(duì)伍一道，開(kāi)赴學(xué)校、生活小區(qū)社區(qū)，開(kāi)展惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑產(chǎn)品知識(shí)、女性健康護(hù)理知識(shí)的普及推廣服務(wù)活動(dòng)。
3．快速建立、強(qiáng)化終端促銷(xiāo)傳播網(wǎng)絡(luò)。
訴求點(diǎn)
1．產(chǎn)品訴求定位：調(diào)經(jīng)補(bǔ)血身材好，靚麗動(dòng)人更可愛(ài)
2．企業(yè)訴求定位：惠澤健康，蒙當(dāng)歸，惠豐藥業(yè)
3．企業(yè)訴求定位：健康女人心，惠豐藥業(yè)更歡欣。
傳播工具
□ 電視傳播工具
作為產(chǎn)品品牌訴求傳播的重要工具之一的視聽(tīng)傳播媒介，是一個(gè)產(chǎn)品上市推廣的重要傳播手段，被眾多商家廣為運(yùn)用，并取得良好傳播效應(yīng)�；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑作為一種新劑型、新產(chǎn)品，應(yīng)考慮充分利用電視媒體這一媒介的廣泛傳播作用，盡快樹(shù)立惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的品牌知名度。這一傳播媒介的傳播成本較高，但傳播效應(yīng)極大、傳播較廣，有助于快速啟動(dòng)市場(chǎng)。
1．產(chǎn)品廣告片
（1）版本。3分鐘、1分鐘、30秒、15秒、5秒。
（2）發(fā)布媒體：試點(diǎn)區(qū)域地方衛(wèi)視電視媒體。
2．企業(yè)形象專(zhuān)題片
1）版本。5分鐘、3分鐘、2分鐘、1分鐘。
（2）發(fā)布媒體：地方電視媒體專(zhuān)題時(shí)段、非黃金時(shí)段。特別是縣市級(jí)地方有線臺(tái)。
□ 廣播傳播工具
作為產(chǎn)品品牌訴求傳播的重要工具之一的聽(tīng)覺(jué)傳播媒介，是一個(gè)產(chǎn)品上市推廣的重要傳播手段，被眾多商家廣為運(yùn)用，并取得很好傳播效應(yīng)。盡快樹(shù)立惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的品牌知名度。這一傳播媒介的傳播成本較底，而傳播效應(yīng)較廣，有助于快速啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。
1．產(chǎn)品廣告片。作為產(chǎn)品推廣、功能訴求的傳播工具。
（1）版本。3分鐘、1分鐘、30秒、15秒、5秒。
（2）發(fā)布媒體：地方廣播媒體。
2．企業(yè)形象專(zhuān)題片
（1）版本。5分鐘、3分鐘、2分鐘、1分鐘。
（2）發(fā)布媒體：地方廣播媒體專(zhuān)題時(shí)段、熱線。
□ 報(bào)刊傳播工具
作為產(chǎn)品品牌訴求傳播的重要平面?zhèn)鞑スぞ咧唬且粋�(gè)產(chǎn)品上市推廣的重要傳播手段，被眾多商家廣為運(yùn)用，并取得很好傳播效應(yīng)。盡快樹(shù)立惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的區(qū)域性品牌知名度。
1．平面廣告。作為產(chǎn)品推廣、功能訴求的傳播工具。訴求功能較好。商家運(yùn)用較多。
（1）版本。1/2版、1/4通欄、半通欄、通欄、招商版本。
（2）發(fā)布媒體：《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《呼市晚報(bào)》《北方新報(bào)》《北方勞動(dòng)報(bào)》 2．軟性文章。作為一種功能性很強(qiáng)的軟性傳播工具，具有很強(qiáng)的引導(dǎo)性和煽動(dòng)性。被商家廣為引用。
（1）版本。引人入勝的不同標(biāo)題的軟性廣告文章。
（2）發(fā)布媒體：專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥媒體專(zhuān)版。
□ 戶外傳播工具（供選擇）
作為產(chǎn)品品牌訴求傳播的重要平面?zhèn)鞑スぞ咧唬且粋�(gè)產(chǎn)品上市推廣的輔助傳播手段，被眾多商家廣為運(yùn)用，并取得很好傳播效應(yīng)。盡快樹(shù)立惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的區(qū)域性品牌知名度。
作為產(chǎn)品推廣、功能訴求的傳播工具。訴求功能較好。商家運(yùn)用較多。
1）版本。高桿、路牌（100×100CM）、車(chē)體（出租車(chē)后視窗）。
（2）發(fā)布媒體：具體根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，合理選擇高桿、路牌、車(chē)體（出租車(chē)后視窗）媒體發(fā)布。
□ 店堂傳播工具
作為產(chǎn)品品牌訴求傳播的重要新興工具之一，是一個(gè)產(chǎn)品上市推廣的強(qiáng)占店面、吸引消費(fèi)者的重要傳播手段，被眾多商家廣為運(yùn)用，并取得很好傳播效應(yīng)�；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑作為一種新產(chǎn)品，也應(yīng)考慮充分利用店堂媒體這一媒介的廣泛傳播作用，盡快樹(shù)立惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的品牌知名度。這一傳播媒介的傳播成本較底，有助于快速提升消費(fèi)者的接觸頻率。
作為產(chǎn)品推廣、功能訴求、形象訴求的傳播工具。
（1）版本。店堂廣告（100×200CM），店面立牌（展牌）（80×100CM），4開(kāi)不干膠彩頁(yè)、A4宣傳彩頁(yè)、臺(tái)牌、吊旗、氣球。
（2）發(fā)布媒體：具體根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，合理選擇醫(yī)藥連鎖店面發(fā)布。
□ 促銷(xiāo)傳播工具
作為產(chǎn)品社區(qū)促銷(xiāo)推廣傳播的重要工具，是一個(gè)產(chǎn)品上市推廣、促銷(xiāo)的強(qiáng)占店面及社區(qū)、吸引消費(fèi)者的重要傳播手段，被眾多商家廣為運(yùn)用，并取得很好傳播效應(yīng)�；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑作為一種新產(chǎn)品，也應(yīng)考慮充分利用促銷(xiāo)傳播工具這一媒介的廣泛傳播作用，盡快樹(shù)立惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的品牌知名度。這一傳播媒介的傳播成本較底，有助于快速提升消費(fèi)者的接觸頻率。
作為產(chǎn)品推廣、功能訴求、形象訴求的傳播工具。
（1）版本。禮品表、文化衫、指甲剪、鑰匙扣、臺(tái)歷、掛歷、中國(guó)結(jié)、皮質(zhì)錢(qián)包、皮質(zhì)鑰匙包、簽字筆、太陽(yáng)傘、條幅、促銷(xiāo)綬帶、促銷(xiāo)服、打火機(jī)、太空杯、香皂盒、小方巾、卡通小玩具、生肖小玩具、易拉寶、專(zhuān)版報(bào)紙廣告。
2）發(fā)布媒體：具體根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，開(kāi)展社區(qū)促銷(xiāo)、店面推廣活動(dòng)時(shí)使用。
媒體投放比例
總發(fā)布費(fèi)用：按市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售額的50%投放。
□ 電視媒體：25%。
□ 廣播媒體：5%。
□ 戶外促銷(xiāo)媒體：10%。
□ 報(bào)紙媒體：10%。
附件2：
當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑廣告軟文系列之1
女人的輕松假期 男人的歡樂(lè)時(shí)光
◆ 主任醫(yī)師：
◆ 惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑到底何物？
產(chǎn)品機(jī)理描述：（需要添加）
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惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑真的如此神效嗎
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑集三大改善循環(huán)系統(tǒng)于一身，充分調(diào)理女性人體機(jī)能，促進(jìn)血液循環(huán)。
●啟動(dòng)調(diào)控造血系統(tǒng)。由于當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑為純中藥制劑，其有效成份當(dāng)歸有效啟動(dòng)女性人體造血因子調(diào)控系統(tǒng)，刺激造血細(xì)胞的增值分化，促進(jìn)貧血患者的BMC回升或減輕抑制程度；同時(shí)使骨髓粒細(xì)胞分裂指數(shù)增加，刺激骨髓粒單系造血，使外圍血白細(xì)胞數(shù)、血紅蛋白升高，起到充分補(bǔ)血作用。
●穩(wěn)定經(jīng)期血液系統(tǒng)�；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的有效成份在婦女經(jīng)期內(nèi)，可增強(qiáng)子宮壁節(jié)律性伸縮，達(dá)到穩(wěn)定經(jīng)期血液循環(huán)系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)合理調(diào)經(jīng)的作用。
●改善血管微循環(huán)系統(tǒng)�；葚S藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑之有效成份，能打通婦女人體脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)管、活栓，充分改善血管微循環(huán)、側(cè)支循環(huán)系統(tǒng)，改善肢體麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛等癥狀。
揭開(kāi)惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑的神秘面紗
經(jīng)呼市第一人民醫(yī)院等權(quán)威性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的專(zhuān)科臨床實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證、近200例患者的跟蹤治療表明：惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑集五大功效于一身，實(shí)現(xiàn)對(duì)婦女痛經(jīng)、閉經(jīng)、經(jīng)期失常等的神奇療效。
●祛瘀調(diào)經(jīng)功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑所含XXX的有效成分，具有祛瘀調(diào)經(jīng)的作用，對(duì)婦女的月經(jīng)失常、通經(jīng)等療效顯著。
●強(qiáng)力補(bǔ)血功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑對(duì)治療各種原因引起的全血象減少卓有療效。
●升高白細(xì)胞作用
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑具有明顯升高白細(xì)胞的作用，防治放療、化療后的白細(xì)胞減少。
●活血通絡(luò)功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑強(qiáng)力補(bǔ)血，有效調(diào)整人體循環(huán)，活血鎮(zhèn)痛，舒筋通絡(luò)之功效。對(duì)麻木癱瘓、風(fēng)濕痹痛有神奇療效。迅速解除產(chǎn)后腰膝酸痛，促進(jìn)子宮收縮，恢復(fù)女性人體機(jī)能。
●合理減肥功能
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑，以純中藥材單方植物入藥，其中富有抑制肥胖的纖維素，使人體能高效吸收，不會(huì)沉淀于體內(nèi)，既能治愈疾病，又不會(huì)使身體發(fā)胖，是婦女補(bǔ)血減肥之神奇妙藥。
附件3：當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑廣告軟文系列之2
假期煩惱煙消云散
◆ 一位年輕女教師的傾訴
作為男人，可能不知道女人的煩惱。
每當(dāng)我假期心煩意亂時(shí)，總想與老公聊家常，可是他卻嫌羅嗦，且常常說(shuō)我動(dòng)不動(dòng)就愛(ài)發(fā)脾氣。
真可謂：有苦無(wú)處訴！冤��！其實(shí)，誰(shuí)解我心？誰(shuí)知我苦？面壁獨(dú)思吧！還是惠豐藥業(yè)藥業(yè)執(zhí)著的健康幸福理念，著實(shí)了解女性同胞的心聲。在我意亂情迷的假期，給我一份安寧的時(shí)空，解除我心頭之憂慮。
話說(shuō)2006年2月的一個(gè)星期天。
我心懷女性同胞的共有煩惱——痛經(jīng)的纏繞，不得已走進(jìn)人民醫(yī)院婦科疹室，正好一位中年女醫(yī)生接待我。
陣常規(guī)的望、聞、問(wèn)切之后，向我介紹目前婦女痛經(jīng)的常規(guī)用藥和護(hù)理常識(shí)，最后談及惠豐藥業(yè)藥業(yè)新推出的工藝獨(dú)特專(zhuān)有的惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑是傳承國(guó)圣御寶堂千年古方的藥理，經(jīng)生物制藥高科技生產(chǎn)技術(shù)精制而成，集祛瘀調(diào)經(jīng)、強(qiáng)力補(bǔ)血、升高白細(xì)胞、活血通絡(luò)、補(bǔ)血減肥五大功效于一體，充分調(diào)整人體系統(tǒng)的微循環(huán)系統(tǒng)，疏通脈絡(luò)，實(shí)現(xiàn)改善痛經(jīng)、經(jīng)期失常的癥狀，消除女性同胞的經(jīng)期煩惱。
我心意已決，醫(yī)師大姐，麻煩你給我開(kāi)。
拿著2盒惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑興沖沖地回家。
兩個(gè)星期后，老公笑瞇瞇地問(wèn)：你最近有點(diǎn)反常啊。
我翹著嘴，扮了一個(gè)鬼臉：這就是私人秘密。
但我心還是忍不住想與自己最心愛(ài)的人分享這份健康幸福。
惠豐藥業(yè)當(dāng)歸調(diào)經(jīng)沖劑，使我經(jīng)期失常、經(jīng)痛的煩惱煙消云散，還我青春魅力。
健康幸福 惠豐藥業(yè)
劉磊君，實(shí)戰(zhàn)派策劃人，惠豐集團(tuán)企劃總監(jiān)，QQ：306523400